Por que você dá desconto
Toda vez que um vendedor oferece desconto para fechar um negócio, ele está comunicando uma coisa para o mercado: "Nosso preço real é menor do que pedimos."
E o mercado aprende rápido.
O desconto como vício
Quando uma empresa usa desconto consistentemente como ferramenta de fechamento, ela cria um ciclo:
- Lead resiste ao preço
- Vendedor oferece desconto
- Lead fecha (ou não)
- Lead aprende que pode pedir desconto
- Próximo lead já espera desconto
- Margem erode mês a mês
O problema não está no preço
Na grande maioria dos casos que diagnosticamos, o problema não é que o preço está alto. É que o valor percebido está baixo.
E valor percebido é um problema de Ressonância e Homeostase — os dois primeiros pilares do BAC.
Quando a mensagem não ressoa com o decisor, ele tenta reduzir o risco comprando por menos. O desconto é a muleta que esconde o problema real.
Como restaurar a Homeostase
A Homeostase, no Método BAC, é o estado em que a margem está protegida porque o valor percebido está alinhado com o valor real.
Para chegar lá, precisamos trabalhar na arquitetura da mensagem — não no treinamento do vendedor.
Sua margem está sendo erodida por desconto? Vamos mapear isso em 15 minutos.